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Vendre et capturer de la valeur. L'objectif stratégique de la vente

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Dossier

Objectif cadeaux de Nöel en cinq ouvrages

Noël approche doucement, il est donc temps de s’arrêter aux futurs présents que l’on offrira à ses proches. Si cette activité doit rester dans le plaisir de donner, on ne va pas se le cacher, il peut également être facteur d’un stress plus ou moins grand. Est-ce le bon cadeau ? Va-t-il plaire à la personne ciblée ? Pas d’inquiétude, les éditions de la Martinière ont sélectionné cinq ouvrages, pour tous les goûts. De quoi rendre heureux ce que vous aimez.

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Dossier

Sélection de lectures : rendre contagieux le plaisir de lire

L'association Lire et Faire Lire, avec son initiative unique, révolutionne la manière dont les enfants découvrent le monde des livres. En invitant des bénévoles de plus de 50 ans à lire des histoires aux enfants, l'association crée un pont intergénérationnel, rappelant la chaleur et la sagesse des lectures faites par les grands-parents. Ces séances de lecture ne sont pas des cours, mais des moments de partage culturel et citoyen, où le plaisir de lire devient contagieux.

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Dossier

Albums, romans : une sélection de 20 livres jeunesse pour Noël 2020

La crise sanitaire a contraint les librairies à fermer leurs portes depuis fin octobre dernier. Mais l’envie de lire est toujours là, car les livres sont le meilleur moyen de s’évader, d’apprendre, de se cultiver, de réfléchir, de rire aussi, à tous les âges et en famille.

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Dossier

La librairie et le Label Lir : les raisons de la colère

Une étude réalisée conjointement par le ministère de la Culture et de la Communication, le Syndicat de la librairie française et le Syndicat national de l’édition, le rapport de la mission « Livre 2010 » et celui d’Antoine Gallimard, remis au cours de l’année 2007, ont souligné la fragilité de la situation économique des librairies indépendantes et préconisé de faire du maintien et du développement de ces entreprises une des priorités de la politique du livre. 

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Dossier

Rétablir le lien profond entre la Nature et l'Humanité

Dès les premiers jours de son existence, l'Humain a toujours été intrinsèquement lié à l'univers qui l'entoure. Cette relation, profonde et complexe, s'est tissée au fil des millénaires, façonnant la manière dont nous vivons, mangeons et percevons le monde autour de nous. Pas de planète B. Voici une excellente raison pour respecter celle qui nous est donnée.

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Dossier

Booktracking, outil de suivi des ventes de livres

Le projet Booktracking est une initiative proposée par le Syndicat national de l'édition (SNE) en France. Il vise à développer un système de suivi précis des ventes de livres – outil qui manque cruellement dans l'interprofession. 

Extraits

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Vente

Vendre et capturer de la valeur. L'objectif stratégique de la vente

Si jusqu'à présent, on considérait que les entreprises pouvaient créer de la valeur en rationalisant leurs processus de production ou en renforçant la réputation de leur marque (les gens sont plus enclins à payer davantage pour un produit d'une marque connue et très respectée, comme Apple ou Nike), pour continuer à prospérer, une entreprise doit capter une partie de la valeur qu'elle crée. La capture de la valeur, dans le domaine de la vente, est le processus qui consiste à conserver une partie de la valeur d'une transaction. Prenons l'exemple de réseaux sociaux. Dans les premiers temps Facebook et Twitter notamment possédaient une grande valeur sous la forme de millions d'utilisateurs, mais ils n'avaient aucun moyen de capturer de la valeur sur tous ces utilisateurs. Ils y sont arrivés grâce à la publicité qui leur a permis de se rémunérer. Dans cet ouvrage, l'auteur vous explique comment capturer de la valeur, ce qui implique un changement de paradigme de toute l'entreprise. Vous suivrez Tom Werner, vendeur chez Eltron qui va vivre la transformation de son métier. Vous découvrirez pourquoi il est fondamental de placer la valeur de son entreprise au coeur du processus de vente, pour ensuite découvrir les fondamentaux indispensables à la capture de la vente, pour finir sur un récapitulatif des différentes phases de la vente en suivant cet objectif de capture de la valeur. Afin de pouvoir aligner son entreprise sur cet objectif et développer ses ventes dans une logique win-win.

02/2024

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Marketing

Vendre aux executives. Le nouveau modèle de vente de valeur en B to B

+ 35%. C'est la croissance du chiffre d'affaires par commercial constatée par un éditeur de logiciels après la mise en place du modèle de vente présenté dans cet ouvrage. Les dernières évolutions significatives des méthodes de vente B to B remontent à 2010 avec The Challenger Sale et à 2012 avec le Predictable Revenue. On parle d'un temps qui a précédé l'actuelle transformation digitale. Cette dernière constitue désormais la feuille de route partagée par l'ensemble des entreprises quel que soit le secteur dans lequel elles opèrent. Dans ce nouveau contexte, vendre de la "valeur" signifie, en premier lieu, vendre un changement d'approche, de logique ou de paradigme. Une telle opération suppose d'engager le plus en amont possible avec les vrais impulseurs de changement que sont les Executives. Disruptif, le modèle de vente de valeur révolutionne les approches commerciales classiques en B to B. En renouvelant la méthode qui a guidé les forces de vente depuis des décennies, il entend améliorer drastiquement les process et les performances et cibler la valeur à la source, auprès des Executives. Cet ouvrage concis et pragmatique s'appuie sur des constats de terrain et des situations vécues par l'auteur, par ses équipes et par des Executives. La méthodologie inédite permet de s'approprier la démarche tout en anticipant les points de blocage et les éventuelles objections qu'elle pourrait susciter. Les nombreux schémas et synthèses offrent une vision à 360 degrés du B to B dans un écosystème mouvant et agile. Un titre à mettre d'urgence entre les mains de votre force de vente !

10/2022

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Culture d'entreprise

L'entreprise responsable. Quand la défense des valeurs crée de la valeur

Arthur M. Blank, célèbre entrepreneur américain, en est convaincu : oui, sens et profit peuvent (et même doivent) aller de pair. Oui, entreprise responsable peut rimer avec entreprise profitable. En s'inspirant d'actions qui ont ponctué son parcours (revitaliser un quartier en déshérence, redresser une équipe de foot, reprendre une chaîne de magasins en quasi-faillite...), il décortique le lien logique qui existe entre l'implication sociétale et environnementale d'une entreprise et sa réussite financière. Au fil des pages se dessine un nouveau visage entrepreneurial qui nous convainc de la nécessité, pour les acteurs économiques, de s'impliquer pleinement dans la vie de la société au sens large. "Le capitalisme fondé sur des valeurs est bénéfique tant pour le résultat financier des entreprises que pour la société dans son ensemble".

06/2022

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Diagnostic

Diagnostic stratégique. Compétitivité, performance et création de valeur, 6e édition

Le diagnostic stratégique est un précieux outil d'aide à la décision dans les moments clés de la vie de l'entreprise : lancement d'un projet, décisions de développement ou situation de crise. Pour être efficace, il doit proposer un plan d'actions réaliste. Cette 6e édition, actualisée et enrichie de nouveaux exemples, développe : - le concept de stratégie ; - les objectifs d'un diagnostic et les situations pratiques dans lesquelles on l'utilise : croissance, nouveau business model, internationalisation, innovation, etc. ; - les étapes du diagnostic : au niveau des métiers et activités, des relations avec les parties prenantes, de la segmentation stratégique, des stratégies concurrentielles, des voies et modes de développement ; - des outils et grilles d'analyse pour préparer les décisions ; - des cas d'entreprise approfondis.

06/2022

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Littérature française

Le ventre de la fée

Où l'on voit que le plus beau ventre du monde, le Ventre de la Fée, peut enfanter une créature satanique. Par ce conte noir, où la pudeur de l'écriture contraste avec la démesure de l'ogre meurtrier, une jeune femme fait en littérature, sous le nom d'Alice Ferney, une entrée surprenante.

04/1993

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BD tout public

Le ventre de la hyène

Talino pensait avoir laissé le pire derrière lui, avec les souvenirs de son Tchad natal. Souvenirs d'une vie volée, qui le vit devenir enfant-soldat, puis mercenaire et membre de gang. Souvenirs d'une vie gâchée par l'ombre de son grand-frère, Anouar, qui ne lui a transmis que le feu qui brûle dans le ventre de la hyène. En quittant l'Afrique pour Marseille, Talino pensait vivre enfin la rédemption. Mais Anouar n'est pas loin, et le brasier demeure incandescent...

06/2014

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